Hace algunos años me negaba a vender. Recuerdo que si veía
algún aviso clasificado para trabajar como vendedor/comercial directamente lo
ignoraba. ¡Cualquier cosa menos eso!, pensaba. Creo que me sucedía porque vender,
para mí, era rogar y eso me posicionaba por debajo del otro. ¿A quién le gusta esto? Pensar además que
alguien rechace mi producto o servicio me daba vergüenza, miedo y enojo. (Estas emociones casi siempre vienen en ese combo). Ademas me consideraba alguien timido para el rubro.
Todo cambio cuando por necesidad de trabajar de “CUALQUIER
COSA”, luego de cerrar mi segundo emprendimiento, me presente a una entrevista de trabajo para ocupar un puesto de
VENDEDOR!!! ¿Quién iba a creerlo no? Pero ahí estaba yo, con la esperanza de
obtener el puesto.
Todo marchaba relativamente normal, hablaba de mis estudios,
mi familia, mi experiencia laboral que apenas empezaba y esas cosas que te
pregunta tu entrevistador como introducción hasta que llegar a lo importante:
LAS VENTAS!!
Hasta ese día yo
decía que jamás había vendido. Claro, lo que yo miraba para decir esto era el
puesto en si mismo!! La acción de recibir dinero a cambio de mi producto o
servicio. ¿Acaso una entrevista de trabajo no era vender mis competencias para
ocupar ese puesto? ¿Estar con la chica que me gustaba no era “venderme” como el
mejor compañero? En ese momento me di cuenta que había tenido muchas
experiencias de ventas en los 23 años que tenía aquel día. (Nací en el 87)
Finalmente, pase la entrevista (concrete mi venta) trabaje
18 meses como vendedor externo (en la calle) en relación de dependencia para
una empresa nacional y desde entonces no pare de vender!!!
La experiencia
adquirida hasta el día de hoy me llevo a aprender algunas cosas sobre vender y
sobre todo cómo ARRUINAR UNA VENTA! Y
quiero compartirlas con vos...PARA QUE LO HAGAS DIFERENTE!
1)
Habla todo el tiempo. Si TU. solo! Lo que el cliente tiene para decirte acerca
de su necesidad no importa! Tu. sabes lo que el necesita ya que has nacido con
ese don de presentir todo.
Esto lo hacen a la perfección las empresas
telefónicas ¿O NO?
2)
Gana solo TU. Debes con-VENCER a tu cliente de que no encontrara un producto mejor en
el mercado, ni mucho menos más barato. NO ofrezcas garantía de tu producto y
pónle miles de trabas si desea cambiarlo.
3)
Insiste hasta el cansancio. Cuando el cliente te diga que no desea tu producto, no
le creas. ¡Casi siempre mienten! Esta coqueteando contigo. Quiere ver hasta
donde eres capaz de llegar para concretar tu venta.
4)
Habla mal
de la competencia. Si no mencionas al menos tres cosas que tu
competencia hace mal, entonces dedícate a otra cosa, las ventas no son tu
fuerte.
5)
No cumplas tus acuerdos. Tu cliente no tiene reloj, tampoco sabe en qué fecha vive. Le
dará lo mismo que su pedido esté listo en 24 o 96 hs. Total le aclaraste que
el tiempo de entrega era aproximado y eso es CUANDO TENGAS TIEMPO.
6)
No le dés tu número personal. A ti lo único que te interesa es hacer la venta,
luego, cualquier inconveniente derivalo al 0800 o service oficial.
7) Culpa siempre a los demás. Si recibes algún reclamo, culpa al del flete, al del
depósito, al sistema o hasta incluso el Gobierno de turno sirve como excusa.
Lo que acabas de leer surge de la experiencia también como
cliente. En este rol tengo mucha más práctica y me considero muy exigente. Como ejercicio te propongo que entres a 3 o 4 negocios y escuches atentamente si el vendedor se comporta como describo arriba y saca tus conclusiones.
Creo que para un emprendedor la habilidad de vender es
primordial para la supervivencia y éxito de su negocio. Sobre todo en la
primera etapa donde la fuerza de venta se compone de una sola persona: SU
DUEÑO/EMPRENDEDOR!
“Si vas a emprender, aprende a vender”
Mi compromiso contigo es compartirte además 5 claves, para
conquistar a un cliente y tener éxito en tus ventas:
1. Escucha a tu cliente: como será de importante escuchar que tenemos
dos orejas y una sola boca. La única manera de conocer a tu cliente y la
necesidad que este tiene es escuchándolo. Abre la boca solo para preguntar.
Conviértete en un experto en hacer preguntas. Muchas personas necesitan que las
ayudes a identificar para que necesita tu producto o servicio. Escucha su
necesidad, no le crees otra. Ya tiene muchas y fue a buscarte por una en
particular. ¡Descúbrela!
2. Busca la forma que ambos ganen: Si uno
gana los dos pierden. Si después de escuchar a tu cliente te das cuenta que no tienes lo que el necesita, hazselo saber. Recomiéndale a otro profesional si
es necesario. Ofrece cambio directo o reintegro de su dinero si no está
conforme con tu producto. Una muestra gratis ayuda para que tu cliente conozca tu producto o servicio antes de pagarlo.
3. Habla siempre de tu producto o servicio:
tienes que conocer a la perfección cuales son los beneficios de tu
producto/servicio. Fíjate que dije beneficios y no características. Es diferente
decir: “con este celular vas a poder acceder a internet en cualquier lugar”
(característica) a “cuando tu dr/a este demorada vas a poder ver tus videos
favoritos de Sergio Fernández en youtube o leer algún libro” (beneficio)
Si un cliente potencial menciona que lo que vende la competencia es más barato no reacciones ante esto. Haz foco en lo que ofreces y refuerza tus diferenciales para que tu prospecto perciba el valor de tu producto o servicio.
5. 4. Aporta más valor: hay una estadística que muestra que el 48% de los vendedores abandona el seguimiento ¿Por qué? Principalmente porque los invade el pensamiento de que si continuan serán molestos o caerán pesados. Este pensamiento va a generar emociones negativas y enemigas para él seguimiento entonces van a abandonar. En vez de esto piensa que cada mensaje o llamado tuyo aportara valor a la vida de ese potencial clientes.
5.
Se
impecable con tus acuerdos: para poder lograr esto, debes conocer a la
perfección los procesos de tu negocio. Si haces diseño gráfico por ej. Tomate
el tiempo cuando diseñes. Esto te ayudara a responder en tiempo y forma. Lo
mismo si tienes una pizzería. ¿Cuánto tiempo tarda el maestro pizzero entre
amasar, estirar la masa y hornearla? Si estás pensando que hay situaciones que
no dependen de vos como por ej. Que te corten la luz mientras diseñas o que tengas una emergencia familiar. ¡Coincido! Pero entonces llama a tu cliente y realiza un nuevo acuerdo. No es
necesario que expliques mucho el porqué. Solo pacta nuevamente y asegúrate que este conforme. Recuerda que tus resultados comerciales dependen de la calidad de tus relaciones. Y a nadie le gusta quedarse en una relación donde el otro no cumple sus promesas.
56
Vendedor si este post fue de ayuda para ti compártelo en tus redes sociales.
